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Si vous ne visualisez pas la lettre correctement, cliquez ici Pour vivre, votre entreprise doit conquérir de nouveaux clients : Un objectif qui demande de l'argent et de la méthode. Prospecter : pour vous en tant que chef d'entreprise, c'est une obsession de chaque instant. La prospection est votre domaine de prédilection, parfois même votre chasse gardée. Et le portefeuille clients s'amincit dès que vous êtes accaparé par d'autres dossiers brûlants. Longtemps éclipsée par la vogue du CRM (Customer Relationship Management) ou en français (Gestion de la Relation Clients ), qui visait avant tout la satisfaction et la fidélisation des clients acquis, la conquête est revenue sur le devant de la scène, crise oblige. Dans les moments difficiles, les entreprises ont tendance à mettre pleins feux sur le développement. Elles privilégient le gain immédiat de chiffre d'affaires plutôt que le suivi des clients acquis dont elles savent qu'elles ne retireront plus de commandes à court terme. Au risque de négliger la fidélisation. Un client acquis ne l'est jamais définitivement ! L'idéal pour vous est d'investir, régulièrement, dans le développement 5 à 10% de son chiffre d'affaires. Sachant que les leviers de développement ne se limitent pas, loin de là, aux outils de conquête pure (mailings, e-mailings…). Toutes les initiatives qui concourent à renforcer la notoriété de l'entreprise , sa capacité à se différencier et à créer de l'empathie auprès de ses clients. Pour optimiser cet investissement lourd, il est indispensable de mener de front conquête et fidélisation, cette dernière étant généralement moins coûteuse que la prospection. Prospecter pour fidéliser. Garder les clients que l'on à recrutés à grands frais est donc une absolue nécessité, ce dont peu d'entreprise ont conscience. La bonne attitude est donc pour vous de prospecter dans l'optique d'une fidélisation à venir. L'une ne va pas sans l'autre. Il est d'ailleurs très dangereux de prospecter dans une logique à court terme, au risque de générer des clients déçus, voire mécontents. C'est le travers de la vente arrachée, risque auquel s'exposent les entreprises qui tombent dans une logique de prospection trop agressive. En moyenne votre entreprise perd 15% de ses clients chaque année. Prospecter est une question de survie. Chaque année votre entreprise perd en moyenne 15 % de ses clients. La moitié disparaît par mort naturelle (dépôts de bilan, fusions/acquisitions …); l'autre moitié part à la concurrence ou s'en va pour une autre raison commerciale. Si vous ne faites rien, votre entreprise est asphyxiée au bout de sept ans. Pour éviter cette mort lente, je vous recommande de mener une réflexion de fond sur votre offre et vos débouchés. Commencez par repérer vos meilleurs clients et cherchez à recruter des clones de ses clients. Cela vous donnera d'intéressants gisements de prospection, sans oublier de tester de nouvelles cibles afin de découvrir de nouveaux segments de marché porteurs. Vincent Guilbert |
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